Процесс выбора ассортимента товар, который в дальнейшем будет продаваться — важный момент, требующий особого внимания владельца будущего веб-магазина. Четыре основных принципа помогут разобраться в таком вопросе.

Виды товаров

Существующая классификация состоит из нескольких видов товаров:

Материальный — товар, для покупки которого необходима физическая доставка. Здесь необходимо понимать следующее:

Логистику;
Ряд характеристик товаров (размеры, цвета, вес, уровень хрупкости, условия хранения и т.д.);
Процесс оплаты наличными (при получении продукта пользователем).

Нематериальный — товар, предоставляемый с помощью программного обеспечения, доступа к конкретной информации, контента (графического или музыкального) и т.д. Хотя рынок нематериальных товаров меньше материального, он может обеспечить бизнес более высокой маржей. Всему виной особенности, которые обладают нематериальные товары:

Товар не обладает физическими характеристиками;
Товар не обладает привычной логистикой (нет необходимости в складах и курьерах и др.);
Обычное использование электронного способа оплаты (обычно — предоплата).

Материальные товары, соответственно, имеют свою принятую классификацию товаров:

Мелкогабаритный (мобильный телефон, какой-либо гаджет). Такие товары зачастую доставляют студенты, получающие товар утром со склада и развозящие его заказчикам с использованием общественного транспорта. В день обычно удается охватывать приблизительно 9-12 точек. Из-за этого такие товары славятся низкой рассчитанной себестоимостью.
Габаритный (утюг, микроволновка). Доставляя габаритные товары, появляется необходимость в небольшом авто, способное загружаться утром и перевозить продукцию по ряду адресов заказчиков. Водитель в таком случае представляет собой и экспедитора, и курьера, и грузчика.
Крупногабаритный (холодильник и т.п.). В таком случае необходим как водитель, так и грузчик. В особенности если мы говорим о подъеме холодильников на этажи заказчиков без лифта в здании. Здесь уже стоит задуматься о бригаде минимум из 3 людей и об автомобиле с большой вместительностью. Один — водитель, а двое других занимаются погрузочно-разгрузочными работами. Вполне понятно, что чем габаритнее товар, тем в большую стоимость будет обходиться доставка.

Товарная матрица

Если вы решаете произвести сужение товарной номенклатуры до единственного известного бренда, при этом вы предоставляете товар со всеми ценовыми категориями, вы будете обладать монобрендовым веб-магазином. Такой подход обладает и плюсом — вы повысите лояльность бренда в вашу сторону.

Если товарный ассортимент равен десятку тысяч продуктов, как в веб-гипермаркетах, вам следует задуматься об обеспечении автоматизации всех процессов бизнеса, ибо бизнес попросту не сможет функционировать успешно в мануальном режиме.

Также существует вариант, согласно которому ваша матрица товаров представляется лишь десятками или сотнями товарных позиций (каталоги или интернет-бутики). В таком случае вы повышаете уровень маржинальности и уменьшаете количество конкурентов, а автоматизация уже не играет такой роли.

Продукция единой (нескольких) групп

Все товарные группы состоят из:

Товаров-бестселлеров. Сосредоточьте эти товары на продаже и наслаждайтесь минимальной маржей наряду с высоким спросом. Только около 15-2-% товарных единиц в интернет-магазине будут продаваться в 70% случаев и обеспечивать владельцев прибылью с 20-30% объемом. Многие клиенты стремятся приобретать именно бестселлеры.
Товаров-аутсайдеров. Продавая редко покупаемые товары (нишевые) с уменьшенным уровнем конкуренции в нише и уменьшенным уровнем трафиком в веб-магазине принесет владельцу высокую прибыль. Не обладающие популярностью модели позволяют установить цену, которая не будет сравниваться посетителями с ценой конкурентов.

Ритейл и опыт работы в нем

Лучшим вариантом будет продажа тех товаров, которые вы, в силу своего прошлого опыта работы оффлайн, знаете лучше. Либо продавайте то, что вам действительно интересно как хобби. В других случаях, торгуя на незнакомых для вас рынках, вы можете встретить различные трудности.

Эластичный спрос

Данный показатель позволяет немного ознакомиться с тем, как способны расти объемы продаж в интернете, если мы снижаем цену. Здесь особо важно выделить:

“Эластичный” спрос на товар — снижая (повышая) цену на такой товар на 15% начинается рост (падение) объема продаж на ~15%.
“Неэластичный” спрос на товар — снижая или повышая цену на товар, продажи не изменятся.

Понятие маржинальности

Маржинальность может меняться, если вы торгуете разной продукцией. Сегодня, продавая одежду, обувь или аксессуары, вы будете обладателем одного из самых маржинальных рынков в интернет-продажах. В таком случае уровень маржинальности будет иметь показатель от 100% до 150%. Крупная бытовая техника представляет собой рынок с минимальной маржей (~2-5%).

Следует помнить, что правильный выбор продукции для торговли в интернете определяет успешность бизнеса в интернете. Поэтому, формируя ассортимент веб-магазина, обязательно берите во внимание все вышеперечисленные принципы.

Принципы формирования ассортимента интернет-магазина