Формування конкурентної стратегії інтернет-магазину

Багато з тих, хто бажає зайнятися електронною торгівлею, вважають, що в першу чергу необхідно підібрати систему управління та знайти джерела покупки трафіку. Але ця думка помилкова. Першочерговим завданням в цій справі є як раз визначення конкурентної стратегії і торгової ніші. Адже саме через недостатньо продуману стратегію, ніші та позиціонування інтернет-магазину приблизно 2/3 зі створених ресурсів з часом закриваються.

Види конкурентних стратегій інтернет-магазину

За словами Майкла Портера, існують 3 конкурентні стратегії, здатні забезпечити успіх будь-якого бізнесу:

• Стратегія лідерства за витратами.
• Стратегія диференціації.
• Стратегія ніші.

Будь-яку з цих стратегій можна застосувати і по відношенню до інтернет-магазину. Розглянемо докладніше кожну з них.

Стратегія лідерства за витратами передбачає створення такого бізнесу, в якому ми виграємо конкурентну боротьбу та добиваємося привабливості для клієнтів за рахунок пропозиції більш низьких цін. При уявній на перший погляд простоті такої поведінки зберігати ціни на низькому рівні досить складно, особливо на ринку з високою конкуренцією. Це означає, що власник онлайн-бізнесу отримує дохід головним чином від обороту, при цьому маржа залишається дуже низькою.

І з метою економії коштів на кожному етапі циклу продажів потрібно автоматизувати всі бізнес-процеси.

Як показує практика, всі масові інтернет-магазини працюють відповідно до цієї стратегії, адже мінімальна ціна у більшості випадків є вирішальним фактором при виборі товару. Інтернет-магазинам, які дотримуються даної стратегії, хоч і доводиться важко, але при цьому вони завжди мають максимальну кількість покупців.

Основним недоліком стратегії лідерства за витратами є те, що покупці не стають лояльними до одного інтернет-магазину, а «курсують» у пошуках найбільш вигідної ціни від одного торгового майданчика до іншого, третього і т.д. Серед прихильників цієї стратегії можна назвати представників ринку побутової техніки та електроніки, які часто отримують зовсім невелику маржу або взагалі працюють «в нуль».

В основі стратегії диференціації лежить заява продавця про свою унікальність. Важливо знайти якусь відмінну рису, яка робить Ваш бізнес унікальним серед інших конкурентів. Зокрема, для інтернет-магазинів унікальність може проявлятися в наступному:

• унікальні товари;
• унікальний сайт;
• унікальний сервіс.

У порівнянні зі стратегією лідерства за витратами клієнтський потік тут буде менше, зате клієнти, які прийшли в інтернет-магазин перетворяться в лояльних. У зв’язку з цим виникає поняття «лояльної клієнтської бази», яка об’єднує Ваших клієнтів, що купують повторно та багаторазово за рахунок того, що вони цінують Вас за унікальність.

Класичний приклад продавців, які використовують стратегію диференціації, – корпорація «Apple», що займається виробництвом комп’ютерної та цифрової електроніки. Отримана «Apple» маржа виявляється значно вище, ніж у інших компаній у цій сфері.

Стратегія ніші ще більше звужує Вашу цільову аудиторію, але при цьому робить клієнтів ще більш лояльними. Наприклад, при створенні інтернет-магазину одягу для вагітних жінок клієнтки будуть віддавати перевагу саме Вам як фахівцям у певній ніші, які набагато глибше розбираються в даній сфері. Щоб ще більше звузити цільову аудиторію, можна відкрити інтернет-магазин одягу для вагітних розміром, наприклад, від XL. Тоді у Вас може навіть не залишитися конкурентів, а бажаючі придбати товар все одно знайдуться.

Також ніша може бути визначена за регіональним принципом. Наприклад, інтернет-магазин може пропонувати доставку товарів зі складу, розташованого в західній частині міста, тільки жителям цього ж району. А додатковою перевагою буде більш швидка швидкість доставки – не за стандартні 1-2 ч, а за 0,5 год.

Зосередженість на більш вузькій ніші передбачає:

1. менше число конкурентів;
2. більш високі ціни.

Застосування стратегії ніші дозволяє Вам підвищувати маржу та середній чек.

Всі три описані стратегії є виграшними у довгостроковій перспективі. Тому початківцям онлайн-продавцям не варто експериментувати, а краще формувати конкурентну стратегію свого інтернет-магазину виходячи з уже перевірених на практиці.